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    MAの導入効果は?失敗しないために押さえておくべきプロセス

    • 曽我 みなみ
    • 2018/11/05

    こんにちは。マケスト編集部です。

    前回は、MA(マーケティングオートメーション)とは?意味、機能と導入のメリットについてお伝えしました。

    今回は、「MAの導入効果は高いのか?」「導入効果を高めるために押さえておくべきプロセス」についてご紹介します!

    MAにはどんな導入効果があるのか、どのような課題があるのかを詳しくお伝えしています。ツールの導入を悩んでいる方には参考となる内容です。ぜひ最後までご覧ください。

    MA(マーケティングオートメーション)導入後の運用方法とフロー

    MAの導入効果は?

    1.マーケティング戦略を立案する

    まずはじめに、「対象となる顧客」「対象となる顧客に伝えたい情報」「施策内容」を設定します。

    施策まで決定したら、受注につなげる方法(戦略)を考案していきます。

    自分たちが考える「顧客」や「伝えたい情報」の設定を間違えば当然結果も異なります。そのため、MA(マーケティングオートメーション)を運用するうえで、このフローはもっとも重要な行程と言っても過言ではありません。

    いくら自動化されたマーケティングツールといえど、対象顧客や伝えたい情報が曖昧だと、その分効果も薄れてしまいます。
    この点はマーケティングと一緒です。ターゲットや戦略は、最初のうちからきちんと決めておくことが大切です。

    2.業務フローを設計する

    次に、業務フローの設計にうつります。
    いわゆる運用ルールというものです。

    シンプルな運用の場合は、システム連携を行わずに、メールやCSVという形で営業部と連携する場合が多いようです。

    システムを既に導入していて、営業担当者も複数いるという場合は、SFA(商談管理システム)などのシステム連携が必要になってきます。

    ほとんどのMA(マーケティングオートメーション)には、SFAやAPIとの連携が可能な機能を搭載しているので、企業のマーケティング状況に合わせて適切なツールの選択が必要になってきます。

    3.コンテンツマーケティングのシナリオを企画する

    業務フローの設計が完了したら、コンテンツマーケティングのシナリオ企画を立てます。

    ・リード情報を獲得するための登録フォームの設計
    ・リード顧客を獲得するための集客施策
    ・見込み客を育成するためのコンテンツ配信シナリオ設計

    などを行います。

    企業の中には、どんなコンテンツマーケティングを行っているかMA導入の実例を掲載しているところもあるので、「シナリオ設計が上手くいかない…」という場合は、実例を参考にしてみるという手があります。

    4.コンテンツを制作する

    シナリオ設計が完了したら、いよいよコンテンツを制作のプロセスに移ります。

    コンテンツ制作は、いかにターゲットとなる顧客に興味を持ってもらえるコンテンツを制作できるかがポイントとなってきます。

    「自社が競合優位性確立コンテンツであること」「投資に値する商品・サービスであること」をアピールできるようなコンテンツを制作するよう心がけましょう。

    5.配信シナリオの設定を行う

    つづいて、企画したシナリオをMA(マーケティングオートメーション)で実行するために、配信シナリオの設定を行います。

    高性能のMA(マーケティングオートメーション)は、配信シナリオの設定も複雑になっている可能性があるので、注意が必要です。

    最初から設定が簡単なツールや初期設定を変更できるツールを選ぶと良いでしょう。

    6.効果分析を行う

    配信シナリオを設定した後は、レポーティング機能を使って効果分析を行います。

    その結果を見て、シナリオを改良するべきなのか、新たにシナリオを設定するべきなのかを判断します。

    MA(マーケティングオートメーション)の導入効果

    導入しても効果が出なくては意味がありません。MAの導入効果についてご紹介します。

    【導入効果1】収益の向上

    MA(マーケティングオートメーション)を導入することで、収益が向上するという導入効果を得ることができます。

    顧客データはMA上で管理できるので、1度獲得した見込み客の情報がすべて資産となります。

    また、名刺交換のように営業個人が保管する方法よりも効率的で、これまで受注のタイミングを逃していた案件や商談を獲得できるようになる可能性もぐっと高くなるでしょう。

    MAの活用によって、顧客に対して営業が適切なアプローチを行うことができるので、売上拡大につなげることができるのです。

    【導入効果2】業務効率化

    MA(マーケティングオートメーション)を導入すると、営業活動が効率的になり、マーケティング活動がラクになるという導入効果もあります。

    従来の営業手段は、電話や訪問が主でしたが、最近ではインターネットで顧客の情報を収集できるようになりました。

    こうした時代に変化に伴い、商談可能性の薄い見込み顧客とのやりとりはメールなどで行い、商談の可能性が高まってきた見込み顧客から順に対応していくという営業方法に変わってきています。

    商談につながりやすい顧客に対して適切な対応をとることができるので、営業の業務効率化を実現できるのです。

    【導入効果3】マーケティング投資の可視化、最適化

    MA(マーケティングオートメーション)で得られる導入効果として、マーケティング投資の可視化や最適化なが上げられます。

    個別のマーケティング施策のKPIを見たり、MAで直接収益に影響しているキャンペーンなどを把握したりすることで、マーケティング投資の効果を可視化することができます。

    本当に効果のある施策を確認できるので、その施策に対して最適な資金分配を行うことができます。

    MA(マーケティングオートメーション)導入失敗例と課題

    次に、導入効果が得られなかったMAの運用失敗例をご紹介します。導入に失敗しないため、失敗した事例を知ることも大切になります。

    失敗例1:導入目的や目標が不明確

    導入目的や目標が不明確だったことが原因で、MA(マーケティングオートメーション)導入に失敗したという例があります。

    導入目的が定まらないままMAを導入しても意味がありません。
    そもそも、「MAを導入して今後どのような施策を進めていくか」という内容が決まっていなければ、PDCAサイクルを回すことは不可能です。

    MAを導入する際は、あらかじめ「もっと売上を伸ばしたい」「業務を効率化したい」など、具体的な目的や目標を必ず設定しましょう。

    失敗例2:リード数が少ない

    リード数が少なく、思うような結果が出なかったという失敗例もあります。

    MA(マーケティングオートメーション)は、リードを効率良くリードナーチャリングすることを目的としているため、リードが少ないと効果を発揮することができません。

    「短期間で結果を出したいけれど、リード数が少ない…」という場合は、まず新規リードの獲得を最優先で行いましょう。

    失敗例3:コンテンツ制作が追いついていない

    コンテンツ制作に充てる時間と人員が確保できず、MA(マーケティングオートメーション)導入に失敗した企業もあります。

    潜在顧客、見込顧客を購入へ誘導するリードナーチャリングでは、顧客の興味度合いに応じて最適なメール配信を行うことでオウンドメディアなどへ誘導することを目的としているため、必然的に大量のコンテンツを制作していくことになります。

    コンテンツ制作に必要な時間と人員がしっかり確保できなければ、リードナーチャリングが中途半端になっていまい、MA運用も上手くいきません。

    また、Webサイトのコンテンツが探しにくいなど、ユーザビリティに問題がある場合も、顧客の興味度合いを低くしてしまう原因になってしまいます。

    失敗例4:顧客フォローができていない

    メール配信後の対応が不十分、スコアリングが機能していないことが原因でMA(マーケティングオートメーション)導入に失敗したという例もあります。

    コンテンツ制作だけで手一杯になり、配信後のアクションが全くできておらず、成約につながらないというケースが多いです。

    この状態が長く続くと、現状の分析や効果測定ができないため、コンテンツ内容の改善ができません。

    また、スコアリング機能を正しく理解できていないと、ホットリード(興味度合いの高い顧客)の区別がつかず、営業に引き渡した後が悲惨な結果になるという場合もあります。

    MA(マーケティングオートメーション)の導入効果を高めるために押さえておくべきプロセス

    <プロセス1>導入目的・効果目標を明確にする

    MA(マーケティングオートメーション)の導入効果を高めるためには、導入目的や自社の目標を明確にする必要があります。

    導入目的や自社の目標が明確であればあるほど、効果測定や改善が行いやすくなります。

    「〇〇したい」「〇〇のようになりたい」というように、ただ漠然と考えるのではなく、数値や金額など具体的に決めておきましょう。

    <プロセス2>人員・時間のリソースを確保する

    MA(マーケティングオートメーション)を効果的に活用するためには、コンテンツ制作にかける時間や人員の確保が必要不可欠です。

    コンテンツ制作やMAの運用など、マーケティングすべてに精通しているマーケターを確保することで、効率的に役割を分担できスムーズな運用を実現できるでしょう。

    マーケターがいない場合は、担当者に負荷がかかりすぎないように周りがアシストできるような仕組みを作ることが大切です。

    <プロセス3>十分な顧客リストを準備する

    アメリカでは、リードジェネレーションやナーチャリングなどで収集した顧客情報(ハウスリスト)を購入してビジネスに活用することが許されていますが、日本では個人情報保護法によって規制されているため、テレアポや展示会などでリストを獲得しなければなりません。

    できるだけ費用をかけずにリストを集めるとなると、Webサイトを活用してオンラインでのリード獲得が考えられます。

    ですが、海外企業が提供するMA(マーケティングオートメーション)には、顧客情報を獲得するための機能が搭載されていないので、あらかじめ十分な顧客リストを準備しておく必要があります。 

    <プロセス4>Webマーケティングのノウハウを持った人材を確保する

    MA(マーケティングオートメーション)は、ソフトウェアを使ってマーケティング業務全般を実行していくため、マーケティングの知識や経験の浅いスタッフだとMAを使いこなせない可能性があります。

    もちろん、経験や知識が浅いスタッフでも研修や実務を重ねることでスキルを身につけていくことはできますが、それには時間とコストがかかり、今現在の業務を滞りなく進めていくためには非効率です。

    それなりのWebマーケティングノウハウを持った人材を1人でも確保することで、MA運用は大幅に改善されることとなります。

    <プロセス5>MA導入前の設計を入念に行う

    MA(マーケティングオートメーション)の導入効果を高めるには、MA導入前の設計を入念に行うことが重要です。

    スコアリングの設定など、あらかじめ考えられるケースをできるだけ洗い出しておきましょう。

    また、MAツールは長期運用による分析で培われるノウハウが必須なため、導入後は常にPDCAサイクルを回し続けなければなりません。

    逆に言えば、PDCAを回し続けることにより、スコアリングの精度を高め、MAをより効率的に活用できるようになります。

    「どんなMAのツールがあるのだろう?」と思った方、費用が気になる方、資料請求をおすすめします!

    以上、MAの導入効果とプロセス、失敗例についてお届けしました!

    大きな導入効果が期待できる半面、一歩間違えると運用に失敗してしまうということがおわかりいただけたと思います。

    「自社に合うMAってどれだろう?」と疑問に思った方は、まずは資料請求をして、比較し、自社にあうMAの運用プロセスを考えてみてはいかがでしょうか。

    MAサービスの特徴や料金などの情報が記載されているので、導入時の参考としてお役立てください。

    次回は、MAツールを導入する際に比較するべきポイントなどについてご紹介します!


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