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SATORI(サトリ)

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匿名ユーザー・実名ユーザーどちらにもアプローチできる!リードジェネレーション(見込顧客の獲得)に強いマーケティングオートメーション(MA)システムです。

自社サイトからのリード獲得数30%増加、商談化率50%を達成させ、担当部門の業務効率を劇的に改善させた活用方法とは?

デイブレイク株式会社

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革新的な特殊冷凍技術とITという両輪を駆使した今注目のFooDTech系スタートアップ
企業、デイブレイク株式会社。同社の技術を用いれば、より高品質な冷凍食材・食品を提供することが可能になるほか、これまで流通が難しかった商品を新たに市場に届けることもできるようになる。
同社はまた、複数の大手冷凍技術企業とのパートナー契約、および冷凍庫のショールーム展開など、国内初にして唯一の試みを行っている先端的な企業でもある。それまで、特殊冷凍技術の比較検討のためには全国各地に散らばるメーカーを訪れる必要があったが、同社の東京拠点内にショールームを集約させたことで、わずか数時間で済むようになった。また同社には栄養士が在籍し、食材ごとの最適な冷凍や解凍の方法などが日々研究されており、蓄積された知見からコンサルティング事業を営んでいることも特徴のひとつだ。
今回は、同社取締役副社長兼COO守下和寿氏に、伸び盛りのベンチャー企業におけるSATORIの活用方法についてうかがった。

記事インデックス

  • 導入の背景:4人で始めたベンチャー。足りない人手の解決策としてMAを導入。
  • 選択の理由:一般的なMAの基本機能に加えて、最先端の機能も搭載されていたのが決め手。
  • 導入の効果:相乗効果により、リード獲得30%、商談化率50%アップを実現。
  • 運用の工夫:ステップメールの自動化で業務効率アップ。事例やセミナーを参考に。
  • 今後の展開:セグメントを活用した広告施策の強化と、獲得したリードの商談化に注力したい

導入の背景:4人で始めたベンチャー。足りない人手の解決策としてMAを導入。

導入の背景を教えてください。

当社は、2013年7月に4人で設立したベンチャー企業です。
おかげさまで順調に伸びていく事業に対して、人手は徐々に足りなくなっていきました。
特に、複数の大手冷凍技術企業とパートナー契約を結ぶようになった頃からその傾向は顕著となり、少ないリソースの中でより効率的に動くためには、MAを導入するのが最適解ではないかと思い当たったのです。

とはいえ、当時はそれほど予算をかけることができなかったため、限られた選択肢の中からSATORI以外の比較的安価なMAツールを導入しました。
試験的な意味合いも含めてはいたのですが、やはり機能的には不十分で、たとえばステップメールが使えないなど満足に利用できるものではありませんでした。

それでも1年半ほどそのMAツールを使っていたのですが、業務の拡大によってリードが増える一方、人員リソース不足が解消できず、確度の高いリードを効率よくフォローすることができなくなり、営業につながる率が停滞・商談化率があがらないという課題に直面しました。

事業規模も徐々に大きくなり、マーケティングに予算も割けるようになってききましたため、これを機に本格的なMAツールの導入を検討しようと考え始めました。

選択の理由:一般的なMAの基本機能に加えて、最先端の機能も搭載されていたのが決め手。

当社製品を選択して頂いた経緯はどのようなものですか?

最初のMAツールを導入して1年半程経過した頃、本格的なMA活用をすべく、見直し・検討を行うことになりました。
それまでMAツールを使ってきた中で得た気づきとして、この業界の業務内容やお客様にはまだまだアナログの要素が多く、高度なナーチャリングを兼ね備えたMAは時期尚早なのではないかということがありました。
もちろん、今後はよりITやデジタルマーケティングが活用される方向に向かっていくと認識していますが、少なくとも現時点では、高機能だが費用も非常に多額になってしまうツールは自社に適さないと判断しました。

その上で最低限必要なMAの機能は何かを洗い出していくと、作成したシナリオに沿ったステップメールを配信できることや、お客様への最適なコールのタイミングを通知してくれる機能などが候補に挙がりました。
当社はベンチャー企業ですので少ないリソースで回せる、使いやすくてシンプルなものが必要だったのです。

実際に検討リスト入りしたのは5社様ほどでしたが、その中でSATORIを選んだ理由は、ナーチャリングとジェネレーションというMAの一般的な機能が網羅されていたのはもちろん、Webサイトの閲覧履歴の分析から適切なアプローチを実現する最新のマーケティング手法である、匿名顧客データの管理・活用までカバーされていた点が大きかったです。
今後の事業の拡大のため、新たなリードを生み出し続けなくてはならない当社にマッチしていたといえると思います。

MAツールの導入と並行して、新規顧客獲得の面でWeb接客ツールなども別途検討をしていました。
試用期間などを使っていろいろと試してみたのですが、ふとSATORIにもWeb接客の機能が備えられていることに気づきました。
しかも我々が必要とするに十分なレベルであったので、特に他のツールを導入する必要はないと判断しました。

導入の効果:相乗効果により、リード獲得30%、商談化率50%アップを実現。

実際に導入された効果はいかがですか?

効果はさまざまなところで感じています。
たとえばナーチャリングでは、シナリオを作ってメールを配信することで、顧客のフォローを自動化できるようになりました。
また、お客様への最適なアプローチのタイミングを、営業チームに共有できるようにもなりました。

Web接客機能も非常に満足しています。
最も効果を感じているのは、サイトに表示させるポップアップです。
このような機能を導入する場合、通常ならエンジニアがJavaScriptなどでプログラムを書く必要がありますが、SATORIでは必要項目を埋めていくだけで完了します。
プログラム知識が不要なため、マーケティングメンバーのリソースのみで対応できるのは非常に大きいと感じます。

これら複数の改善により、各実績も大きな変化が見られています。
まず、Webサイトからのリード獲得数が30%ほどアップしました。
また、実際に当社のショールームにご来店いただく率、我々が商談化率と定義しているものは、50%上昇しました。
当社は港区に全国唯一となる冷凍庫のショールームを保有しているのですが、今やほぼ毎日予約で埋まっている状況です。

運用の工夫:ステップメールの自動化で業務効率アップ。事例やセミナーを参考に。

日常業務の運営において、工夫された点などはございますか?

SATORIの導入によって時間が生まれ、他のことに集中できるようになったのは非常に有益であったと実感しています。
特に挙げるとすれば、やはりステップメールを自動化できたことが最も大きかったと思います。
それまでは、前回のメール送信から5日後に2通目を送信、10日後に3通目といった調子で、日付をカウントして手動で行っていました。
その他の作業を含め、それまでは2名で業務を行っていましたが、今では1名分以下に圧縮されました。

他には、SATORIを使いこなすために公開されている事例やセミナーを見て勉強しています。
どのような施策を打てば実績がどう変わるのか、自分たちには使い切れていない機能や実現できていない施策などを拝見し、真似をしております。
実際、ポップアップ機能に関しては成功事例をそのまま展開させていただきました。
結果的に非常によい効果が出たという成功体験もありますため、引き続き参考にしていきたいと考えています。

今後の展開:セグメントを活用した広告施策の強化と、獲得したリードの商談化に注力したい

今後はどのような展開をお考えでしょうか?

1カ月ほど前からFacebook広告を開始したのですが、リード獲得において上々な滑り出しをみせているので、今後はそれらを商談化に繋げる施策にも着手していきたいと考えております。

また、SATORIを利用していくとやはり拡張して欲しい機能がいくつか出てくるのですが、担当の方やサポートの方にリクエストをすると、実際に開発リリースしてくれることもあり大変助かっています。
引き続きスピード感ある開発に期待しています。

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